Kapan Piutang Menumpuk Bisa Mengganggu Bisnis dan Harus Mulai Dikendalikan?

Penjualan bulan ini mencapai Rp1 miliar.

Owner senang. Tim sales juga senang.

Tapi ketika Finance mengecek rekening perusahaan, uang yang benar-benar masuk ternyata baru Rp400 juta.

Sisanya?

Masih menjadi piutang.

Di laporan, penjualan terlihat bagus. Namun untuk membayar gaji, supplier, operasional, dan kewajiban perusahaan, yang bisa digunakan bukan angka penjualan.

Yang dibutuhkan adalah kas.

Di sinilah piutang mulai menjadi persoalan.

Piutang pada dasarnya merupakan bagian dari aset perusahaan. Namun semakin lama pelanggan membayar, semakin lama pula uang perusahaan tertahan di luar bisnis.

Penelitian mengenai working capital pada SME menunjukkan bahwa periode piutang yang lebih panjang berkaitan dengan profitabilitas yang lebih rendah, dan pengelolaan piutang perlu berada pada tingkat yang optimal—bukan sekadar memperbanyak penjualan kredit. 

Jadi, pertanyaannya bukan:

“Apakah perusahaan boleh memberikan penjualan kredit?”

Tetapi:

“Apakah perusahaan mampu mengelola uang yang belum dibayar pelanggan?”

Piutang Itu Bukan Uang yang Sudah Ada di Rekening

Ini kesalahan cara pandang yang cukup umum.

Misalnya perusahaan menjual barang kepada pelanggan senilai Rp200 juta dengan termin pembayaran 60 hari.

Dari sisi penjualan, transaksi tersebut berhasil.

Namun dari sisi kas:

Rp200 juta belum masuk.

Perusahaan tetap harus menjalankan bisnis selama 60 hari tersebut.

Gaji tetap berjalan.

Supplier mungkin harus dibayar.

Listrik dan sewa tetap berjalan.

Pajak dan biaya lainnya tetap memiliki jadwal masing-masing.

Maka, penjualan kredit sebenarnya membuat perusahaan memberikan waktu kepada pelanggan untuk membayar, sementara perusahaan tetap harus membiayai operasionalnya.

Itulah sebabnya piutang berkaitan erat dengan working capital.

DJP sendiri menjelaskan bahwa pembukuan perusahaan mencakup antara lain harta, kewajiban, modal, penghasilan, dan biaya, serta harus menghasilkan laporan keuangan. 

Piutang menjadi salah satu angka yang perlu dipahami dalam konteks kondisi keuangan perusahaan, bukan hanya dicatat lalu dilupakan.

Kapan Piutang Mulai Menjadi Masalah?

Tidak semua piutang adalah masalah.

Perusahaan B2B, distributor, kontraktor, manufaktur, dan berbagai bisnis lainnya memang dapat menggunakan sistem pembayaran bertempo.

Masalah mulai muncul ketika pertumbuhan piutang tidak lagi sejalan dengan kemampuan perusahaan mengelolanya.

Berikut beberapa tandanya.

1. Penjualan Naik, tetapi Kas Tidak Ikut Naik

Ini tanda pertama yang perlu diperhatikan.

Misalnya:

Tahun lalu

• Penjualan: Rp5 miliar
• Piutang: Rp500 juta

Tahun ini

• Penjualan: Rp7 miliar
• Piutang: Rp1,8 miliar

Penjualan tumbuh.

Tetapi piutang tumbuh jauh lebih cepat.

Jangan langsung menyimpulkan bahwa bisnis semakin sehat hanya karena omzet meningkat.

Pertanyaan berikutnya:

“Berapa cepat uang dari penjualan tersebut kembali menjadi kas?”

Karena pertumbuhan penjualan yang terlalu banyak dibiayai oleh piutang bisa menciptakan tekanan pada modal kerja.

Penelitian pada perusahaan SME menunjukkan bahwa pengelolaan working capital, termasuk accounts receivable, memiliki hubungan dengan profitabilitas perusahaan. 

2. Banyak Piutang Sudah Jatuh Tempo

Piutang seharusnya tidak hanya dilihat berdasarkan jumlah.

Umurnya juga penting.

Misalnya perusahaan memiliki total piutang Rp1 miliar.

Sekilas masih terlihat normal.

Tetapi setelah dibuat aging:

Umur Piutang	Nilai
Belum jatuh tempo	Rp300 juta
1–30 hari	Rp250 juta
31–60 hari	Rp200 juta
61–90 hari	Rp150 juta
>90 hari	Rp100 juta

Sekarang gambarnya menjadi berbeda.

Ada Rp250 juta yang sudah melewati jatuh tempo lebih dari 30 hari.

Dan Rp100 juta bahkan sudah lebih dari 90 hari.

Inilah alasan aging piutang penting.

Bukan hanya:

“Berapa piutang kita?”

Tetapi:

“Berapa lama uang tersebut sudah tertahan?”

3. Piutang Lama Terus Bertambah

Kalau setiap bulan perusahaan terus menambah piutang lama tanpa penyelesaian, ini perlu mendapat perhatian khusus.

Jika kenaikannya terjadi karena penjualan memang meningkat, tentu perlu dianalisis lebih lanjut.

Tetapi jika sebagian besar berasal dari pelanggan lama yang belum membayar, perusahaan sedang menghadapi persoalan berbeda.

Penjualan baru terus masuk, tetapi uang lama belum kembali.

Ibarat membuka keran baru sementara saluran pembuangan masih tersumbat.

Air terus masuk.

Tetapi alirannya tidak lancar.

4. Perusahaan Mulai Menggunakan Utang untuk Menutup Kebutuhan Operasional

Ini salah satu tanda yang lebih serius.

Misalnya perusahaan memiliki piutang Rp2 miliar.

Tetapi kas hanya Rp300 juta.

Untuk membayar supplier dan kebutuhan operasional, perusahaan kemudian mengambil pinjaman.

Secara bisnis, pembiayaan memang bisa menjadi alat yang wajar.

Namun, jika perusahaan terus berutang karena uang penjualan belum tertagih, owner perlu melihat kembali siklus modal kerjanya.

Jika ini berlangsung terus-menerus, perusahaan perlu memahami mengapa cash conversion cycle-nya terlalu panjang.

5. Tim Sales Mengejar Penjualan, tetapi Finance Mengejar Pembayaran

Ini konflik yang sering terjadi dalam bisnis.

Sales berpikir:

“Yang penting customer order.”

Finance berpikir:

“Yang penting customer bayar.”

Keduanya sebenarnya tidak bertentangan.

Perusahaan memang membutuhkan penjualan.

Tetapi penjualan yang tidak menghasilkan kas dalam waktu yang wajar dapat menambah kebutuhan modal kerja.

Karena itu, kebijakan kredit sebaiknya tidak hanya menjadi keputusan sales.

6. Tidak Ada Batas Kredit yang Jelas

Bayangkan seseorang meminjam uang kepada Anda.

Pertama kali Rp10 juta.

Kemudian Rp20 juta.

Lalu Rp50 juta.

Tanpa pernah ada pembicaraan mengenai:

kapan dibayar dan berapa batas maksimalnya.

Perusahaan juga bisa mengalami hal serupa dengan customer.

Karena ingin menjaga hubungan baik atau mengejar penjualan, batas kredit terus bertambah.

Padahal semakin besar piutang kepada satu pelanggan, semakin besar pula eksposur perusahaan terhadap pelanggan tersebut.

Karena itu, perusahaan perlu memiliki kebijakan kredit yang jelas.

Tidak harus rumit.

Yang penting ada dasar untuk menjawab:

“Customer ini boleh berutang sampai berapa?”

dan

“Kapan kita perlu menghentikan tambahan kredit?”

7. Tidak Tahu Customer Mana yang Paling Berisiko

Total piutang perusahaan kadang terlihat aman.

Tetapi masalah sebenarnya bisa terkonsentrasi pada beberapa pelanggan.

Karena itu, jangan hanya melihat:

total piutang.

Lihat juga:

siapa yang berutang, berapa nilainya, dan berapa lama belum membayar.

Bagaimana Mengetahui Piutang Masih Sehat atau Tidak?

Sobat Pintar bisa mulai dengan empat indikator sederhana.

1. Total Piutang

Berapa nilai piutang perusahaan saat ini?

Ini memberikan gambaran ukuran uang yang belum diterima.

2. Aging Piutang

Berapa bagian yang:

• belum jatuh tempo;
• 1–30 hari;
• 31–60 hari;
• 61–90 hari;
• lebih dari 90 hari?

Semakin tua umur piutang, semakin perlu perhatian.

Namun, batas “sehat” tidak bisa disamaratakan untuk semua industri.

Bisnis dengan termin 90 hari tentu berbeda dengan bisnis yang biasanya dibayar dalam 14 hari.

3. Average Collection Period

Perusahaan juga dapat memantau average collection period atau rata-rata waktu yang dibutuhkan untuk menagih piutang.

Secara sederhana, indikator ini membantu menjawab:

“Rata-rata berapa hari setelah penjualan uang benar-benar diterima?”

Misalnya:

Tahun lalu: 45 hari

Tahun ini: 72 hari

Ada perubahan yang perlu dicari penyebabnya.

• Apakah kebijakan kredit berubah?
• Apakah customer mulai lebih lambat membayar?
• Apakah proses invoice terlambat?
• Atau tim collection tidak cukup aktif?

Penelitian terhadap perusahaan non-keuangan di Bangladesh menemukan hubungan yang signifikan antara average collection period dan profitabilitas, sekaligus menunjukkan pentingnya pengelolaan piutang dalam pengendalian working capital. 

4. Bandingkan Piutang dengan Penjualan

Angka piutang akan lebih bermakna jika dilihat bersama penjualan.

Misalnya:

Penjualan naik 10%

tetapi

piutang naik 50%.

Ini bukan otomatis berarti ada masalah.

Namun, perbedaan pertumbuhan tersebut layak diperiksa.

Bisa saja perusahaan memang memperpanjang termin untuk mengejar pasar.

Tetapi keputusan tersebut seharusnya diketahui manajemen karena ada konsekuensi terhadap modal kerja.

Apa yang Bisa Dilakukan Jika Piutang Mulai Menumpuk?

1. Buat Aging Piutang Secara Rutin

Jangan menunggu customer tidak membayar baru melihat daftar piutang.

Buat laporan aging secara berkala.

Dengan begitu, Finance dapat melihat:

mana yang normal, mana yang mulai terlambat, dan mana yang membutuhkan tindakan.

2. Pisahkan Customer Berdasarkan Risiko

Tidak semua customer harus diperlakukan dengan cara yang sama.

Customer dengan riwayat pembayaran baik mungkin mendapatkan termin tertentu.

Customer yang sering terlambat mungkin membutuhkan batas kredit atau persyaratan pembayaran berbeda.

Tujuannya bukan mempersulit customer.

Tujuannya mengurangi risiko perusahaan memberikan pembiayaan tanpa kontrol.

3. Jangan Menunggu Jatuh Tempo untuk Mulai Berkomunikasi

Collection yang baik bukan berarti baru menghubungi customer setelah jatuh tempo.

Perusahaan dapat membangun proses pengingat:

sebelum jatuh tempo → saat jatuh tempo → setelah jatuh tempo.

Dengan begitu, proses penagihan menjadi bagian dari sistem, bukan bergantung pada siapa yang sedang mengingat customer tersebut.

4. Periksa Apakah Invoice Terbit Tepat Waktu

Ini sering dianggap sepele.

Customer tidak bisa membayar sesuatu yang belum menerima invoice dengan benar.

Misalnya pekerjaan selesai tanggal 1.

Invoice baru dikirim tanggal 10.

Customer memiliki termin 30 hari.

Maka secara praktik, uang perusahaan bisa baru diterima lebih lama dari yang diperkirakan.

Jadi, ketika piutang terlambat, jangan selalu menyalahkan customer.

Periksa juga proses internal:

Apakah invoice sudah diterbitkan tepat waktu?

Apakah dokumennya lengkap?

Apakah invoice dikirim ke orang yang tepat?

Apakah ada proses approval yang terlalu lama?

5. Hubungkan Piutang dengan Cash Flow Forecast

Ini bagian yang sering dilewatkan.

Daftar piutang akan lebih berguna jika dihubungkan dengan perkiraan penerimaan kas.

Misalnya Finance memperkirakan:

Minggu 1: Rp300 juta
Minggu 2: Rp200 juta
Minggu 3: Rp500 juta
Minggu 4: Rp 150 juta

Kemudian dibandingkan dengan kebutuhan pembayaran perusahaan.

Dari sini owner dapat melihat apakah penerimaan piutang cukup untuk memenuhi kebutuhan kas.

Kalau tidak, perusahaan punya waktu untuk mengambil keputusan.

Misalnya:

• mempercepat collection;
• menunda pengeluaran tertentu;
• mengatur ulang pembayaran supplier;
• atau mencari pendanaan.

Forecast memberi waktu untuk bertindak sebelum kas benar-benar habis.

Apakah Semua Piutang Harus Segera Ditagih?

Tidak juga.

Ini penting.

Perusahaan tidak harus membuat semua customer membayar secepat mungkin tanpa melihat konteks bisnis.

Misalnya customer strategis memiliki termin pembayaran 60 hari yang memang sudah menjadi bagian dari kesepakatan.

Memaksa pembayaran dalam 15 hari mungkin justru mengganggu hubungan bisnis.

Karena itu, tujuan pengelolaan piutang bukan:

“Semua customer harus bayar secepat mungkin.”

Tetapi:

“Perusahaan memiliki kebijakan kredit dan penagihan yang sesuai dengan kebutuhan cash flow serta karakter bisnisnya.”

Penelitian mengenai working capital juga menunjukkan adanya tingkat optimal dalam pengelolaan piutang. Terlalu longgar dapat meningkatkan dana yang tertahan, tetapi kebijakan kredit yang terlalu ketat juga bisa berdampak pada penjualan. 

Jadi, yang dicari adalah keseimbangan.

Piutang Seharusnya Menjadi Alat Bisnis, Bukan Beban Bisnis

Memberikan termin pembayaran dapat menjadi strategi untuk memenangkan pelanggan.

Customer B2B tertentu memang mengharapkan termin.

Distributor mungkin membutuhkan waktu untuk menjual kembali produk.

Kontraktor mungkin baru menerima pembayaran setelah milestone tertentu.

Artinya, piutang bukan sesuatu yang harus dihilangkan.

Piutang adalah bagian dari strategi bisnis.

Yang perlu dikendalikan adalah ketika perusahaan memberikan kredit tanpa memahami:

• berapa batasnya;
• kapan uang kembali;
• siapa yang berutang;
• dan apa dampaknya terhadap cash flow.

Kapan Owner Harus Mulai Serius Mengendalikan Piutang?

Sobat Pintar bisa mulai memberikan perhatian lebih ketika beberapa kondisi ini muncul bersamaan:

• penjualan naik tetapi kas tidak mengikuti;
• saldo piutang terus meningkat;
• banyak piutang melewati jatuh tempo;
• average collection period semakin panjang;
• perusahaan mulai menggunakan utang untuk kebutuhan operasional;
• satu atau beberapa customer memegang porsi besar piutang;
• tim sales terus memberikan termin tanpa koordinasi dengan finance;
• perusahaan tidak memiliki aging report yang rutin;
• invoice sering terlambat diterbitkan;
• atau owner tidak bisa menjawab “kapan uang ini akan masuk?”

Kalau beberapa tanda tersebut terjadi, mungkin masalahnya sudah bukan sekadar penagihan.

Ini sudah menjadi persoalan working capital management.

Jangan Menilai Bisnis Hanya dari Besarnya Penjualan

Penjualan memang penting.

Tetapi bagi perusahaan yang menjual secara kredit, ada satu pertanyaan yang tidak kalah penting:

“Kapan penjualan tersebut berubah menjadi kas?”

Karena bisnis tidak membayar gaji menggunakan omzet.

Tidak membayar supplier menggunakan angka revenue.

Dan tidak menjalankan operasional menggunakan piutang yang belum tertagih.

Bisnis membutuhkan kas.

Itulah mengapa owner perlu melihat hubungan antara:

Penjualan → Piutang → Penagihan → Kas → Operasional.

Kalau salah satu bagian tersendat, pertumbuhan penjualan justru bisa menciptakan tekanan baru.

Kesimpulan

Piutang usaha bukan berarti masalah.

Dalam banyak bisnis, penjualan kredit memang menjadi bagian dari model bisnis.

Yang menjadi masalah adalah ketika piutang tumbuh terlalu cepat, semakin lama tertagih, dan mulai mengganggu cash flow perusahaan.

Sobat Pintar dapat mulai mengendalikannya dengan melihat:

1. Total piutang
2. Aging piutang
3. Average collection period
4. Perbandingan pertumbuhan piutang dengan penjualan
5. Konsentrasi piutang pada customer tertentu
6. Ketepatan proses invoice
7. Dampaknya terhadap cash flow forecast

Karena pada akhirnya, penjualan belum selesai hanya karena invoice sudah diterbitkan.

Penjualan baru benar-benar membantu cash flow ketika uangnya kembali ke perusahaan.

Jadi, jangan hanya bertanya:

“Berapa omzet kita bulan ini?”

Tambahkan satu pertanyaan lagi:

“Dari omzet tersebut, berapa yang sudah benar-benar menjadi kas?”

Jawaban dari pertanyaan kedua seringkali memberikan gambaran yang jauh lebih jujur tentang kesehatan modal kerja perusahaan.

Sumber Referensi 

1. Direktorat Jenderal Pajak — Mekanisme Penghitungan Pajak Penghasilan Badan. Menjelaskan pembukuan sebagai proses pencatatan data keuangan yang ditutup dengan penyusunan laporan keuangan. 
2. Direktorat Jenderal Pajak — Tata Cara Pelaksanaan Hak dan Pemenuhan Kewajiban Perpajakan. Menegaskan kewajiban pembukuan bagi Wajib Pajak badan serta penggunaan standar akuntansi keuangan yang berlaku di Indonesia, kecuali ditentukan lain oleh peraturan perpajakan.
3. How does working capital management affect the profitability of Vietnamese small- and medium-sized enterprises? — Journal of Small Business and Enterprise Development. Penelitian menemukan bahwa periode accounts receivable, inventory, dan accounts payable berkaitan dengan profitabilitas SME dan perlu dikelola menuju tingkat optimal. 
4. Impact of working capital management on profitability for Spanish fish canning companies — Marine Policy. Penelitian terhadap 377 perusahaan menemukan hubungan profitabilitas dengan collection period/DSO dan adanya tingkat piutang yang optimal.
5. Profitability and Expanding Collection Period in Bangladesh. Penelitian menemukan hubungan antara average collection period dan profitabilitas serta menyoroti pentingnya pengelolaan piutang dalam working capital management.